福昕软件5月4日发布出资者联络活动记载表，公司于2023年4月28日承受16家安排调研，安排类型为保险公司、基金公司、证券公司。 出资者联络活动首要内容介绍： 危险提示： 1、近期，公司发布海外版云产品PDF Editor Cloud最新版别，该版别已集成AIGC技能，可完结PDF文档总结、内容改写、实时问答等智能文档服务功用。未来，公司将持续探究AI在公司产品中的运用，为用户供给更多文档智能服务。现在，公司对现有产品已集成AIGC技能后的商业方法仍在探究中。已发布产品能否得到商场上的认可，以及对公司未来成绩的影响均存在不确认性。 后续，AI技能在公司产品中的持续运用尚在规划中，公司智能文档研制并未取得实质性开展，且存在研制周期较长的危险。研制成功后，对公司未来成绩的影响相同存在不确认性。 2、到2023年4月28日收盘，公司股票收盘价格为175.20元/股，公司2022年度归属于母公司一切者的净赢利为负，因而无PE倍数。公司运营状况未产生严重改动，但存在股价动摇较大的危险。 3、公司秉承审慎、客观、实在的准则与出资者进行沟通，公司在事务、产品、研制、开展战略的相关规划不构成对出资者的许诺，公司将依据实践运营状况动态调整公司有关的开展规划。 4、公司将依据《公司法》《证券法》等有关法令、法规的要求，实在、精确、及时、完好、公平地向出资者发表有或许影响公司股票价格的严重信息，供出资者做出出资判别。受客观条件约束，公司无法彻底把握股市改动的原因和趋势，公司提示出资者留意股价动摇及或许触及的出资危险。 5、公司慎重提示广阔出资者，《我国证券报》《上海证券报》《证券时报》《证券日报》为公司指定信息发表报刊，上海证券交易所网站为公司指定信息发表网站，公司一切信息均以在上述指定媒体刊登的信息为准。公司敬请广阔出资者审慎决议方案，理性出资。 一、运营状况介绍跟着公司双转型战略的深化，订阅事务ARR及订阅收入占比都在快速进步；但订阅转型也给公司带来了表观收入增速放缓的痕迹。一同，途径转型也推进杰出，中心途径培养方案已初见成效。在产品上，中心产品PDF Editor将新增更多云服务功用，公司也在4月25日成功推出了带有AIGC功用的PDF Editor Cloud产品，助推加快订阅转型。 （一）成绩回忆1、运营收入状况2022年，公司完结运营收入57,987.64万元，较上年同期添加7.16%，除掉外币汇率动摇对收入的影响后，较上年同期添加5.11%。公司所拟定的用于衡量转型期间事务方针的年度归纳事务额为70,818.68万元，较上年同期添加了14.07%，到达了公司预设的方针。 2023年第一季度，公司完结运营收入14,442.43万元，较上年同期添加3.01%。 公司营收增速放缓，首要因公司深化订阅转型所构成的。 2、赢利状况在赢利方面，公司2022年度及2023年第一季度净赢利亏本。但公司的中心产品事务线依然坚持杰出的赢利水平。该部分的盈余首要投入于培养新产品。这也是产品型的公司，需求先行投入研制，且周期相对较长的特色导致的，研制期和收益期之间存在错配。 （二）双转型开展1、订阅转型2022年度，公司订阅事务收入为12,301.71万元，占运营收入的份额为21.21%，较上年同期添加了47.98%。公司订阅事务ARR的金额为13,851.33万元，较上年期末添加了56.41%。 2023年第一季度，公司订阅收入占运营收入的份额为30%，较2022年度订阅收入占比的21%，添加了9个百分点，较上年同期添加了66.77%。公司订阅事务ARR的金额为16,031.98万元，较上年底添加了15.74%，较上年同期添加了75.12%。 公司的PDF中心产品全体订阅续费率约为在90%以上，各个期间会有略有动摇。 2、途径转型公司途径优先的战略相同取得了平稳的开展。2022年，经过途径出售完结收入较上年同期添加了31.14%，占运营收入的份额从2021年的24%添加至2022年的29%。2023年第一季度，来自途径的收入较上年同期添加了14.62%，途径收入占比约为30%。 （三）运营活动现金流2022年度，公司运营活动现金流量净额为5,769.04万元，较上年同期添加了11.85%。2023年第一季度的运营活动产生的现金流量净额为负值，首要是因为通常在第一季度，公司都需求付出年终奖和一些软件订阅费用等，导致开销较大，一同订阅转型订单金额变小，也将影响转型期的运营活动现金流的流入金额。 （四）拥抱AI，中心产品朝全家桶方法演进公司海外版云产品PDF Editor Cloud已成功集成AIGC技能，敞开公司智能文档产品的新征程。后续，公司中心产品PDF Editor全产品线将再集成eSign、Smart Redact等云服务功用。公司的产品正朝全家桶方法演进，和公司订阅优先战略相得益彰，促进公司订阅优先战略的加快推进。 二、公司开展战略（一）海外商场以通用商场为主，经过订阅优先和途径优先的战略来获取添加。途径优先的方针是抢占竞赛对手现有的客户。订阅方法下，因为客户每年都有预算，因而给了公司代替竞赛对手的时机。途径具有广泛的客户资源，经过和途径树立协作，途径可以把咱们的产品和服务介绍给其现成的客户，公司因而可以获取更多的商机。 拓宽新客后，公司经过订阅转型重新客户上取得持续收入。公司的续费率坚持在90%以上，获客本钱可在后续客户的持续订阅中得到大幅度摊薄。 以90%的续费率测算，客户的毕生价值是年付费额的10倍。未来，公司会经过不断添加云服务和进步智能文档才干来进步续费率。综上，海外商场的整体添加战略是：经过途径转型获取更多客户；经过订阅转型取得更多收入。 （二）国内商场采纳通用商场和笔直商场相结合的战略。公司除了对国内既有通用商场的开辟外，在国内商场还将进入高附加值的范畴和职业，且在这些笔直商场的运用场景不限于通用软件和作业范畴。因为进入特定范畴需求更多职业和范畴常识，公司成立了文档技能职业运用研讨团队，现已在多个职业中展开了研讨。该研讨规划不局限于作业场景的文档运用，更重要的是在事务场景中怎样运用文档。比方：医疗职业的电子病例怎样运用，修建范畴的电子图纸怎样运用等。 在堆集范畴常识的一同，咱们将结合公司中心技能，向智能文档处理方向开展。当时AI的快速开展使得人工智能进行文档处理变成或许，有助于进步作业效率。文档并不局限于言语的了解，还有对图形、图画及其他杂乱结构的了解。对文档的深化了解是世界级的难题。未来，咱们会加大在AI方面的投入，将对文档的深化了解与正在取得的职业和范畴常识相结合，为要点职业供给智能文档的处理方案。这是公司在国内商场取得添加的战略。 三、问答环节

  问：公司接入ChatGPT产品，现在的功用首要是摘要、改写、交互，未来和AIGC技能结合方面还有什么规划？

  答：公司海外版云产品PDF Editor Cloud已集成AIGC技能，可完结PDF文档总结、内容改写、实时问答等智能文档服务功用。未来和AIGC技能进一步结合的规划如下： 1、协助用户阅览文档，获取更多信息。进入特定范畴需求有相关范畴和职业常识。公司期望能接入更多常识来历，未来能运用ChatGPT的归纳才干为客户从文档中获取信息供给更好的协助。 2、经过对自然言语的了解才干，更好地从文档中提取要害信息，特别是流程等相关信息，协助客户在拿到这个文档后可以更好地做想做的作业。公司已有的智能文档剖析东西，首要是做灵敏信息剖析。 3、进一步交融AI和文档的处理功用，以更好运用用户界面和编程界面，包含但不限于完结更多常识的引入，更深层信息的获取以及与修改功用的更严密结合等。

  问：公司衡量订阅事务的要害方针都有十分显着进步，公司怎样看一季度实践事务添加状况以及全年事务规划？

  答：双转型正按公司规划有序推进，根本契合预期。但整体事务量的添加没有大幅进步，有两方面原因：1、订阅转型是上一年下半年开端的，上一年下半年签署的许多订单本年还未续约，所以没有叠加效应。2、途径转型需求时刻。 途径转型需求途径协作同伴的严密配合。公司正活泼和更多途径同伴进行洽谈并拟树立更深层次的协作。经过建造，公司的途径团队实力增强，咱们将推进途径更为活泼，为公司供给更多商机。

  问：国内通用软件商场付费才干较差，是盗版的原因仍是与国内用户的运用习气有关？未来有了AI的加持，许多产品都要云化，AI会不会翻开国内商场的天花板？

  答：国内商场的天花板在进步且添加很快。但假如公司方案在中短期时刻内大幅进步公司我国商场的收入，光靠通用软件发力是不行的。除了盗版原因外，还有竞赛态势的原因。因为部分企业作业运用的功用有限或单一，或许一套文档处理系统就能满意其日常作业需求，因而购买通用产品的志愿就比较低。而关于有杂乱和深化文档处理需求的企业就会有显着的付费志愿，这些企业也是咱们的要点客户商场。

  答：咱们期望软件正版化能得到更深化的推进。但咱们并没有很重视盗版，因为盗版运用者没有付费志愿，就不会产生付费行为。

  答：咱们以为现在企业订阅的心态还不行彻底。有经济实力的部分客户，出于数据安全要求，还没有树立彻底云化产品的概念。信任往后智能文档处理会是云化和本地的交融。在事务上，许多文档是信息化的结尾，保存文档即可。可是，现在咱们发现曾经保存的文档是有价值的，可以经过人工智能的方法对文档内容进行提取。而提取的进程需求运用大模型，但咱们以为这不是最要害的环节，因为还需求职业常识和范畴常识，一同或许也会运用自己的模型和传统的技能，到时将有云端的大模型，也或许有中型的模型，包含在本地布置的依据开源的模型。

  答：咱们也涉猎了面向C端客户的事务，但现在这部分事务不是公司开展的要点。C端对咱们来讲存在两个问题：1、技能门槛低；2、流量盈利已消失，获客本钱较高。因而，现在C端的事务并非公司的投入要点。除非未来公司能找到付费率高和付费额度高的运用，或C端商场产生改动。

  答：C端门槛较低，是一个相对红海商场。公司有中心技能，可以供给给C端客户相对比较独立的产品功用，公司也可以把产品质量做得很好。但因为大部分顾客是点状需求，而不是面状需求，导致面向C端商场的竞赛者比较多。C端客户不是公司的特长，但公司一向具有to C端的事务。往后公司的阅览器也会有更多智能文档处理相关的功用，但咱们不以为面向C端的事务会在短期内带来质的改动。

  问：B端和出书社、电子病历有协作，这些怎样落地？怎样做一些实质的商业方法？

  答：许多企业把文档作为信息化的结尾，生成文档往后很难处理。但现在咱们发现文档包含许多信息，比方电子病历包含许多与健康相关的信息。这个信息关于医保付出、费率拟定等都有用果，一同信息还有互联互通的需求。 公司之前对各个职业的数据财物做过研讨。数据要能变成财物有几个前提条件：可以确权、维护、沟通、传承。假如仅仅一个独自放在数据库的数据，是很难满意这些需求的，而变成文档后就可以很好满意。因而，许多前史文档处理变成职业刚需。 在出书职业，曾经出书仅仅面向纸质出书，现在需求面向纸质和电子方法两种。出书也加上了各式各样的互动功用，除了内容的出现外，还必须与读者进行互动。这个进程便需求对现有，包含曾经的许多内容进行再次加工。 过往出书的内容生成后加工十分困难，因为版式十分杂乱，提取信息比较困难。可是，跟着人工智能的开展，以及公司对文档格局和文档内容的深化了解，再结合职业的详细需求，咱们可以为一些职业供给高效的智能文档剖析和处理的处理方案。咱们正在向这个方针尽力。

  问：无论是医疗仍是出书职业，有许多PDF文档，能否经过东西检索出信息，或许以提取归类的方法？

  答：每个职业有自己特定的需求，咱们在进入笔直范畴时，会与职业同伴一同协作。职业协作同伴向咱们供给专业范畴常识和事务场景需求，而对PDF格局和内容的了解则是咱们的特长。咱们会经过协作来打造职业智能文档处理方案。

  答：咱们的战略是先做适宜各个不同职业的中心智能文档处理引擎，运用AI的大言语模型和咱们自己练习的模型，首要处理对文字、图画、格局的归纳处理才干。在这基础上再针对不同职业树立起职业的详细处理方案。因为智能文档处理在各行各业都有需求，所以咱们看好这个商场空间。

  答：咱们接洽了包含教育和科学文献方面的多家出书社，现已取得了较为明晰的需求。举个比方，字典的出书是彻底靠人工的，出一个新版别要核对现在和过往版别有什么区别。因而，运用智能辅助东西变得十分重要。

  答：咱们的方针是进步客户粘性，进步咱们的续费率，续费率每进步几个点，对用户毕生价值有十分大的作用。

  答：咱们不以为按年核算会添加许多，但LTV（用户生命周期总价值）会进步许多。咱们期望培养用户的运用习气和粘性。

  问：与AI相关的定价机制怎样展望？授权方法客户在AI功用运用上是按量收费吗？仍是怎样的定价机制？

  答：价格仍在规划中。确认订阅优先战略后，咱们在削减授权方法，往后在授权方法中将不会供给AI或电子签名方面的支撑。现在AI的功用仅供给给订阅用户。

  问：后边怎样加强整个途径的转型？咱们对途径的鼓舞比较Adobe有什么优势？

  答：咱们给途径供给了较竞赛对手更为优惠的分红机制，途径在咱们这儿取得的收益更多。 在推进途径转型上，咱们做了两个方面的作业：1、持续调整内部架构，建造途径团队。改动对出售团队的定位。之前，出售团队既担任商机的获取，又担任出售。现在，在商机获取上，咱们更着重内部出售团队和途径的一同协作。出售人员的定位从本来的单打独斗变为和途径协作同伴一同完结出售。 2、增强对途径协作同伴的服务和办理。公司采纳了两个详细行动：（1）提出总代概念。之前在欧美区域是没有总代概念的，现在公司在拟引入总代。总代的人物是为经销商出货。因为，总代和下面的经销商每天与包含竞赛对手客户在内的许多客户进行触摸。公司期望可以经过总代和经销商把公司及产品介绍给这些客户，然后给公司带来商机。只要给公司带来商机，公司就有成单的概率。（2）推进途径的活泼度。公司开端对途径施行奖惩机制：假如途径有成绩打破，则给予奖赏；假如经公司推进后途径依然没有作为，途径将被吊销经销商资历，且后续需求经过其他途径商署理公司产品，如此会取得更少的分红。

  答：出售费用有增有减。和途径协作往后，公司净收入有或许会削减。上一年下半年，公司确认途径优先战略，经过承当短期的丢失，来取得久远的更多商机。 公司会下降某些方面的出售费用。因为公司进行途径团队建造，因而针对途径服务、办理、商场宣扬的方面的费用将有所添加。整体上，面向终究客户的费用下降，可是面向途径的费用添加。

  问：Adobe全家桶十分丰厚，而咱们首要聚集在PDF上，咱们的方针客户是什么样的？咱们能把什么样的Adobe客户转化过来？

  答：Adobe的全家桶有两个类型：1、文档云全家桶，该类型的全家桶功用咱们也都有，咱们的强项还有云产品PDF Editor Cloud的功用。2、规划云全家桶，其间包含了Acrobat产品。绝大多数企业的文档运用和规划需求是分隔的，且规划人员仅仅企业职工中的少部分，并非一切职工都有规划需求。 可是，大部分企业职工需求进行文档处理。因而，竞赛对手的全家桶战略对咱们影响不大。

  答：B端和C端收购流程不一样。C端客户可以自行购买运用。B端客户，尤其是中大型的企业，其购买决议方案需求经过比较长的流程。据对美国500人以上规划的中大型企业内部的决议方案流程进行调查后得出的定论，均匀有14-15个人员对软件收购具有影响力。如前述人员中的若干人员持对立定见，收购就将无法进行。决议方案流程的不同也构成了B端和C端用户的需求有较大不同。C端为点状需求，而B端必需求满意绝大多数人的需求。综上，B端对产品的功用需求、质量和服务要求较C端用户来得更高。

  问：有没有或许未来B端用户公司接了GPT插件和接口后，就不需求经过文档内部进口进行AI的功用？

  答：咱们并不以为接入GPT插件和接口对文档处理有影响，理由如下： 1、咱们处理文档的运用是一个进口，在运用里翻开文档用咱们的接口更为便利。2、有用运用AI包含GTP等大模型来了解文档，需求对文档结构和内容有十分明晰的了解。企业假如仅是接入ChatGPT，能完结的功用局限于问答，假如要对文档内容进行精确了解或经过AI沟通对文档进行操作等仍是需求文档东西。因而这是两个不同的运用方法，它们可以结合，但并不是对立或互斥的联络。

  答：现在，咱们较为优先的方针是进步用户粘性，让用户养成运用习气。咱们已完结的功用仅仅一个开端。公司的云化产品PDF Editor Cloud具有更新迭代敏捷的优势，可以每两个星期推出一个新版别。因而，咱们经过云端的方法可以添加客户粘性，进步续订率和客户增购的概率。ARPU值或许会有所进步，公司尚在规划定价。咱们会做价格测验，但也会归纳考虑进步价格对客户的粘性或许构成的影响。咱们期望能有更多用户运用咱们的产品，因而ARPU值或许不会进步太多。参阅本年第一季度91%的续费率，假如咱们续费率进步4个百分点，那么客户的终身价值就添加了一倍。

  答：咱们定价的时分需求归纳考虑本钱。定价思路不扫除相似供给会员包的方法。用户若超量运用了会员包的额度后，就需求额定收钱。

  问：咱们是会员包里供给必定额度，超越必定运用额度别的收费，是这个思路吗？

  答：公司2022年的人员较上年添加了约2%。本年开端，公司职工将凭借更多AI东西来进步作业效率。此外，本年还会要点添加在AI方面、新产品研制以及途径方面的人员。咱们估计本年公司的人员添加幅度与上一年比较或略有进步。

  问：可以对公司未来2-3年内的AI规划做更详细的介绍吗？此外，国内外侧要点是什么？

  答：现在咱们集成了ChatGPT功用的产品是在海外发布。在国内，咱们和百度的文心一言已达成协作，待其API发布后，咱们将进行集成。海外发布的版别包含了3个功用：文档总结、内容改写和问答交互。接下来咱们会对AI产品进行进一步的功用改善和完善，比方：翻译、校正、文档信息处理优化等。咱们想把通用产品端的功用做得更智能。 现阶段，咱们期望把AI的功用加到PDF修改器中给客户运用，现在没有额定收费，而是在现有收费方法下以有约束的方法给用户体会新产品。未来的收费方法公司还在评论。咱们拟经过搜集试用期用户的运用习气、反应信息等来不断完善产品和拟定商业模型。此外，咱们也会经过运用AI技能走向职业商场，比方家装用到的2D图纸，可以经过AI的方法辨认出房子部件，一同完结2D转3D的构图；公司投入了三年多的iDox.ai系列智能服务，依据开源的AI技能，经过练习人工智能去了解什么是灵敏信息，辨认出来并做脱敏脱密处理。

  答：咱们未来会对产品进行改造，方向是智能文档。公司深耕PDF职业多年，咱们具有深化和精确的文档信息提取技能，可以精确地把文档信息提取出来交给AI进行更进一步的处理。

  答：现在公司研制团队也在做各式各样的规划，暂时还没有关于图片方面的规划，但不扫除未来或许会做。因为PDF承载的内容是多样的，有文字、图片、音频、视频等。咱们需求一步一步来。因为Chat GPT自身是文字型的输出，所以咱们现在也是偏重文档文字类的处理。

  答：一向以来国外都是咱们收入的首要来历，海外收入占比到达90%。 但公司也十分重视我国商场，期望未来5年可以把国内事务做起来。咱们也不扫除经过外延方法完结添加。一同，国内商场要走向职业商场，需求更多协作同伴。咱们会做事务布局，未来也会寻觅更多好的标的，经过出资的方法带动产业布局。

  答：有或许。公司国内外商场都会添加，取决于哪一边增速更快。假如是外延式的开展就会比较显着，但也存在更大的不确认性。

  答：不是，外延式开展指的是出资带动开展。别的，PDF是可以完结各式各样的内容出现，图画、视频等都可以保存在PDF格局内，而不是说去做视频、图画处理软件。

  答：咱们的方针是扩大市占率，更多地获取竞赛对手的客户商场，不管是从方针引导仍是出售佣钱给予，都是以订阅为导向。咱们在获新客的进程中，给客户订阅报价，除非客户坚持要一次性授权，这种状况咱们会进行评价后再考虑是否满意。关于老客户，则是按部就班引导。因为老客户之前运用一次性授权，咱们会依据老客户的布置方法和核算机运用环境，给予必定的优惠使其承受转订阅。

  答：咱们期望赶快转型完结，咱们了解到Adobe、Nitro等在转型进程中大约花了3-4年的时刻，咱们期望2-3年能大致完结。其间，收入转型会比客户转型慢，咱们期望本年底能有一半的客户转订阅，但收入转型产生显着的改动则要推延一些时刻。

  答：咱们在国内商场也鼓舞订阅，但因为不同的国内外通用软件环境和用户运用习气，因而国内商场的订阅增速份额没有海外商场高。本钱布局方面，咱们将环绕文档范畴的延展进行。公司之前出资了电子病例、电子签名等，均是和PDF结合较为严密的运用场景，未来咱们也会寻觅这样的资源来结合。如有一些客户集体和咱们的契合度比较高，可以和公司进行资源互补等，即使不是做文档的，咱们也会考虑。

  答：咱们不是和CAD协作，像咱们的家装产品是以PDF技能为底层，在PDF上画图，这是咱们自研产品。假如后续找寻协作目标，咱们想和友爱厂商如卫浴、橱柜、家具等厂商进行协作，打造一个途径，经过智能规划软件为枢纽与家装公司协作。该途径将具有许多厂商实在的产品组件图形，规划师在规划的时分就可以直接拖拽组件到规划图纸上，一方面协助厂商完结促销，另一方面协助业主在规划阶段就能看到未来家装的实在作用。

  答：咱们在PDF范畴深耕多年，堆集了很丰厚的经历。PDF的中心技能的实质是对图形图画的处理。海外厂商Bluebeam便是经过在PDF上画图完结规划，因而是可以行得通的。咱们在PDF处理上也没有显着技能妨碍，因而咱们会更多投入在2D到3D、图画烘托等方面。后续公司也会进行更多商业方法上的探究，比方为规划师、业主、施工方之间做协同项目办理，协助家装规划公司办理好每一个家装项目，削减本钱和进步时刻办理，一同也协助咱们做产品推行。福昕家装·智能规划和福昕家装·云服务是相得益彰的，终究将构成一套完好的家装处理方案。

  问：未来国内商场职业处理方案和通用产品，侧要点怎样考虑？定量的占比展望有吗？

  答：国内商场未来仍是以职业商场为主。因为国内用户的运用和消费习气导致国内通用商场虽然是不断添加，但整体天花板相对较低。在笔直商场，较大的几个职业，以金融范畴为例，咱们在调研的进程中发现这些职业对信息化的要求是不断进步的，咱们也在学习和寻觅可以结合的运用场景。咱们以为职业商场的潜在商场空间不小于通用商场空间。

  答：咱们的要点仍是做自己的职业处理方案，没有把握其他厂商是否有相似的规划等相关信息。

  问：内部是否有追寻月活数据？添加AI功用后，对海外版别有做灵敏性测验吗？

  答：公司首要面向B端客户，许多客户为私有化布置。因而，咱们很难完好计算月活数量。海外产品才刚刚上线，还没有满足的数据。

  答：咱们订阅修改器含3款产品，规范价格分别是：PDF Editor Pro+149美元，PDF Editor Pro99美元，PDF editor79美元。咱们会依据客户不同的购买数量给予不同的优惠。优惠价目表不便利揭露。

  答：1、期望一半以上的用户选用订阅方法；2、一半以上的商机系经过途径获取。转型体现在收入端会慢一些。

  问：研制接入ChatGPT到产品出来时刻多长？进程中需求打破的难点是什么？

  答：历时1个月左右。公司现在接入的是Chat GPT3.5的模型，该模型约束input的token数量不能超越4096。假如文档很大，则需求切割后分段交给AI，ChatGPT才干处理。因而其间触及了一些技能上的处理。B端客户很介意产品的安全和安稳，所以公司在产品测验和保证产品安稳度上花了比较多精力。

  答：现在先有约束地给客户运用，在此进程中了解客户的运用习气并完善产品，进步客户体会度，不想构成客户额定的担负。详细定价公司内部还在规划。

  答：文档很长处理不了和ChatGPT有必定的联络。咱们会在下个版别加强对文档的处理。这也是咱们用云端产品PDF Editor Cloud集成AIGC技能最中心的原因，因为Cloud版别修改器迭代晋级敏捷，客户不需求做私有化布置，功用即可得到快速更新，用户体会更好。

  答：ChatGPT对中文的支撑较英文有些距离，所以咱们也是集成在海外的PDF Editor Cloud上。国内商场现在系经过和百度的文心一言协作，期望为国内用户供给处理方案。但咱们需求等百度发布文心一言API后，才干在相关产品上进行集成。因而，公司国内的AIGC相关产品仍有待确认适宜的处理方案，且存在研制效果不确认性的危险。公司提示出资者审慎决议方案，理性出资。

  答：在人员方面，公司上一年首要是做人员的结构性调整。咱们估计本年人员会比上一年略有添加，首要会引入一些资深人员弥补稀缺岗位，添加AI方面、新产品的研制人员和新产品推向商场所需的出售人员。

  答：咱们本来的方法是以一次性授权为主，每一年的收入体量都是经过开辟新客取得的。转订阅后，维护老客户的本钱会比开辟新客户低。

  答：咱们在途径施行的是阶梯式的分红方针，奉献越大，提成越高。咱们需求先让途径取得收益，这样他们才有动力给咱们奉献更多的客户。

  答：少部分如联邦政府这样的客户，或许会有影响。但联邦政府也不是公司的要点客户。公司首要面向To B端客户，因而影响不大。再者，公司作为我国公司，对我国商场的拓宽也没有影响。

  答：面向海外产品的服务器放在海外，面向国内产品的服务器放在国内。 咱们已跨国运营多年，产品在海外也经过了当地相关法规的认证。

  答：在出资、外延开展方面以国内为主。但咱们现在收入首要来自海外，因而研制支撑和出售仍是以海外为主。后续的开展会依据职业调研状况不断添加投入资源，当公司明晰研制立项时才会划拨资源。

  答：电子病例还在立项前期，现在看到国家有许多利好大健康的方针，咱们会持续跟进，但现在还没有明晰大规划投入的时刻表。其他职业还在起步初期，研讨员在做职业调研，现在没有明晰规划。

  答：国外有加拿大同享服务局、培生教育集团、康菲石油等。国内有一汽大众、比亚迪002594）等。

  答：客户的供货商名录会有许多家厂商，比方客户有子公司，那客户可以挑选一致运用某个厂商，也可以不同的子公司挑选不同的厂商。比方公司客户加拿大政府有许多不同的政府安排，不同的安排可以在供货商名录中挑选不同的厂商产品。

  答：本年是订阅转型的第一个完好年度，遭到订阅转型的影响，收入端有必定的压力。咱们拟定了年度归纳事务额和ARR的方针，会向商场做定时发表以了解咱们云转型的状况。从一季度来看，订阅转型仍是比较顺利的。假如可以坚持，达观的状况下或许下一年能看到收入端的康复。但转型开展具有不确认性和慢于预期的危险; 福建福昕软件开发股份有限公司主营事务为向各行各业的安排及个人供给PDF电子文档软件产品及服务，公司的产品及服务首要包含PDF修改器与阅览器产品、开发途径与东西以及依据企业内部服务器及云端的PDF相关独立产品，产品适用于桌面电脑、平板电脑、企业级服务器、智能手机及嵌入式设备等运用终端。 公司是全球PDF电子文档中心技能与运用范畴的领导厂商，世界PDF规范安排中心成员、我国版式文档OFD规范拟定成员。福昕具有彻底自主产权的PDF中心技能，供给文档的生成、转化、显现、修改、查找、打印、存储、签章、表单、维护、安全分发办理等包括文档生命周期的产品技能与处理方案。到2019年12月31日公司取得高新技能企业证书等9个资质。

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